La capacidad de negociación, diálogo y solución de conflictos es clave para ser buenos líderes y fundamental para tener éxito. Hay algunos sencillos trucos fundamentales.

En España llevamos años en los cuales, especialmente en política, nos enfrentamos a muestras más que evidentes de falta de diálogo, de negociación y de incapacidad a la hora de enfrentarse a conflictos y negociaciones. Y qué decir del bochornoso mes que hemos vivido después de la victoria de nuestro equipo femenino de fútbol en el Mundial de Australia y Nueva Zelanda. El escándalo Rubiales ha sumergido la Federación en el caos más total y en una negociación terriblemente llevada con las jugadoras para superar su más que justificada huelga y exigencias.

Sin embargo la vida, para todos, es una suma, entre otras muchas cosas, de una inevitable sucesión de negociaciones, conflictos, pequeñas o grandes discusiones. Si queremos alcanzar nuestras metas y ambiciones tendremos que salir ganando en la mayoría de las confrontaciones a las cuales nos tengamos que enfrentar. Es evidente, por una mera cuestión estadística, que un cien por cien de efectividad es imposible. Por ello hay que tender la victoria en todas cuantas sean posibles...¡las más importantes! y aprender de la derrota en las restantes. Sin duda la capacidad de negociación, diálogo y solución de conflictos es clave para ser buenos líderes y fundamental para tener éxito. Para desarrollar esta capacidad hay algunas reglas de oro y trucos que nos pueden ayudar.

Discutir es parte de la condición humana

La principal es bastante obvia, pero suele ignorarse: cualquier discrepancia, sea de la naturaleza que sea, política, laboral, deportiva o de pareja, no debe plantearse como una pelea o una encarnizada lucha de poder, sino como la simple confrontación de puntos de vista diferentes. Sin esto claro, las partes están condenadas de entrada a la melancolía o al fracaso: ganará el más agresivo, o tal vez el que tenga más fortuna o más posibilidades de imponer sus argumentos. Pero, desde luego, no será un método demasiado científico. El refrán castellano es viejo, pero no por ello deja de ser vigente: la solución debe estar siempre "en la fuerza de la razón, no en la razón de la fuerza".

Los temas objeto de debate y el contexto son también nucleares. No es lo mismo confrontar con la pareja que hacerlo con el jefe o con un colega de trabajo. No es igual discutir acerca de diferencias religiosas o políticas que hacerlo sobre qué equipo ganará la Liga. Y no debe olvidarse que discutir es connatural a la condición humana. ¡Es normal! Tanto como que forma parte de la vida y de las relaciones humanas. Asumirlo conduce siempre a una mejor predisposición en cada circunstancia.

Olvida el reloj y el móvil

Tener paciencia y olvidarse del tiempo ayuda mucho. Los buenos políticos y grandes mediadores tienen fama de ser fríos y calculadores, sin embargo lo que les hace grandes es la paciencia y la capacidad de mantener la calma.

La diferencia entre una discusión y una pelea radica en la actitud y en la tranquilidad que sean capaces de mantener quienes discuten. Gana quien controla sus nervios y no se deja dominar por la rabia o por las emociones. Pierde, quien pierde los papeles, valga el juego de palabras. No se trata de ser fríos en la esencia, solo de no perder las formas. Si uno de los interlocutores pierde el control, el otro también acabará por hacerlo y estallará, inevitablemente, la pelea. Quienes gritan y pierden las formas, pierden también la razón.

Uno de los abogados de familia más prestigiosos de España, Luis Zarraluqui, repetía a menudo que más de la mitad de los divorcios sobrevenían, en origen, a raíz de simples malentendidos. El problema, añado yo, es que esos iniciales y pequeños malentendidos cobren naturaleza personal, algo casi inevitable en el contexto de una pareja, y se vayan acrecentando en la misma medida en la que se van perdiendo la educación y el respeto mutuo. Al final, lo que comenzó por ser "un quítame allá esas pajas" se transforma en algo mucho más grave: en una interminable lista de reproches mutuos que además se profieren a gritos. Para entonces, la catástrofe es ya casi inevitable.

Esto nos lleva, porque está en estrecha conexión, a otra clave importantísima: evitar hacer capítulo personal de cualquier tipo de discrepancia. En una pareja esto es casi imposible. Pero en el ámbito laboral o de los negocios es imprescindible. Desde un despido hasta la revocación de un alto directivo por otro, más preparado o que responde mejor a la filosofía de la empresa y al perfil de liderazgo que la compañía cree necesario de cara a lograr los objetivos trazados para el nuevo curso. El perdedor en este caso, el removido, no debe hacerse mala sangre pensando que la razón última de su cese es que al CEO no le cae bien, o que no le saludó con la excesiva cortesía la última vez que se cruzaron en uno de los pasillos de la planta noble. Y por ello será un error que se dirija a su despacho con cajas destempladas a pedirle explicaciones, o discuta con sus antiguos subordinados sobre el asunto. Seguro que sigue siendo útil en otra área de negocio; pero su tiempo como responsable del departamento X... ya ha pasado.

Cuando en una empresa de comunicación surgen tensiones entre el departamento de Producción y los responsables de los Servicios Informativos acerca de la conveniencia de enviar a un corresponsal a un conflicto bélico con el correspondiente equipo técnico, no se discute sobre la idoneidad del reportero, o de cámara... ni se plantea como un pulso entre quién de las dos áreas influye más al final en el periódico o en la cadena: solo si el coste económico del proyecto y el riesgo inherente al mismo debe pesar más, o no, que la decisión de darle la luz verde.

En este caso, sencillamente, el director de Informativos y el gerente de Producción tienen razones -y por tanto opiniones distintas- sobre el asunto. Quien sea capaz de exponerlas con mayor claridad y convicción "se llevará el gato al agua"

Mantenerse siempre concentrados

No es permisible ni una distracción. El focus tiene que ser total en el tema clave y con el objetivo de ganar. Para que esto ocurra, especialmente en la política o en el trabajo, hay que tener claro de qué se va a discutir. Para ello es de gran ayuda tener muy claro el propio ideario. Saber con qué argumentos contamos. Empezar por los más sólidos es clave... tanto como evitar los puntos más débiles.

El optimismo nunca es garantía de éxito por sí mismo, sin embargo proyectar positividad desarma al adversario y contagia a todos los que pueden ayudarte a ganar.

Contra hechos, no valen razones

El uso de los hechos y de cuantas más evidencias puedas disponer te dará gran ventaja competitiva. Para conseguirlas hay que ser listos y manipular al otro para salvarle cuantas más informaciones sea posible. Decía Maquiavelo que el fin justifica los medios. Yo añado, siempre y cuando juguemos limpio y con respeto. Los medios tienen que entrar en el máximo fair-play.

En el célere debate para las presidenciales americana de 1988 entre Bush y Dukakis, este último, contrario a la pena de muerte en todos los casos, fue sorprendido por una pregunta a bocajarro: "Si su esposa fuera violada y asesinada, ¿favorecería entonces la pena de muerte para el asesino?". El entonces gobernador de Massachusetts reaccionó de forma incómoda y respondió sin emoción alguna que no lo haría... y que incluso en aquel caso, seguiría en contra de la pena capital. Su mujer se enfadó mucho con él, pero por encima de la anécdota, quedó claro que el aspirante demócrata no estaba convencido realmente de lo que decía. Bush acababa de ganar el debate.

Usar el pensamiento lateral y la inteligencia emocional

Para ganar una discusión, la lógica, la racionalidad no son suficientes. Debe utilizarse el pensamiento lateral, que introduce ideas al margen de la forma habitual de pensamiento. Al uso de la lógica añade la creatividad, la pasión, hacer las cosas de forma disruptiva. Hemisferio derecho e izquierdo son igual de importantes para ganar en la negociación.

Tal vez si el Rey Salomón hubiera obrado con lógica, no hubiera resuelto nunca su famoso juicio. Al utilizar su sensibilidad y su intuición proponiendo aquella brutalidad de partir al bebé en litigio en dos mitades, descubrió a la verdadera madre: la que se opuso a aquella barbaridad.

Esto vale para un juicio y para una discusión. Ponerse en el lugar del otro para saber siempre lo que siente y lo que le lleva a defender sus posiciones es una gran herramienta. Ser humanos y usar toda la sensibilidad posible, respetando siempre a los oponentes.

Capacidad de aguante; hablar poco, escuchar mucho

A menudo pensamos que quienes poseen una mejor oratoria tienen más posibilidades de triunfar en una discusión. En realidad, se gana más escuchando al otro que hablando demasiado. Atender a los puntos de vista del contrincante, entenderlos y aceptarlos, puede llevarnos a ganar más fácilmente.

Mariano Rajoy era célebre por su carácter de negociador insuperable desde sus tiempos de ministro para las Administraciones Públicas: cuando los responsables autonómicos de turno estaban literalmente agotados de exponer un rosario interminable de reivindicaciones financieras o competenciales, él, que había fumado varios puros seguidos durante horas sin apenas abrir la boca, cerraba la controversia llegando a un punto común que a nadie satisfacía del todo pero que a nadie contrariaba sobremanera. Un acuerdo que además les permitía retirarse a su casa a descansar.

Nunca humilles el adversario

En estos los españoles somos francamente malos. El cainismo que a menudo hace parte de nuestra historia, nos lleva no solo a ganar sino a buscar hundir en la miseria el otro. ¡Que error más absurdo! Nunca sabes cuándo y en qué contexto te volverás a encontrar con quien acabas de derrotar.

En una discusión todos tienen que ganar algo. No hace falta hundir al oponente o quitarle todo. Si el otro se siente también ganador, de alguna forma será más fácil conseguir los objetivos prefijados. Todo esto es fundamental, especialmente en la política. No hay que hundir al contrincante porque, además, al hacerlo, estaremos creando un enemigo de por vida que volverá tarde o temprano a por nosotros. Se trata de dar siempre una salida honrosa al perdedor... aunque solo sea para que pueda después presentarse con algo entre las manos a su gente. La vida no es una selva. Somos humanos. The winner tales it all es maravillosa canción del grupo Abba, pues eso, dejémoslo en una maravillosa bailada.

Sobre todo, optimismo

Es necesario conservar siempre el optimismo acerca de la resolución de un conflicto. Las emociones negativas son siempre un obstáculo... las emociones positivas son el mejor aliado.

Una vez aclaradas algunas claves para ganar discusiones, es importante trabajar con ellas, entrenar y practicar. Hay personas que tienen habilidades naturales para negociar, pero la gran mayoría necesitan formarse y practicar para llegar a ser buenos negociadores.