Botín prohíbe la guerra entre Santander y Popular para robarse clientes

Santander ha lanzado un protocolo de actuación para evitar que la red de Santander y de Popular compitan por los clientes. Ha habilitado una alerta en el sistema informático que avisa a los comerciales de las oficinas de las posiciones que cada cliente de banca de empresas tiene en ambas entidades para evitar canibalizar su negocio.

El grupo de origen cántabro exige a sus comerciales, antes de iniciar cualquier gestión con clientes, consultar su situación en la otra entidad. Un buscador permite identificar si el cliente es categorizado en la tipología 'teleproceso', si pertenece a Popular, o 'ADN', si es de Santander.

Bajo el enunciado, "qué no debo hacer", el grupo que preside Ana Botín advierte a sus empleados, en un documento interno, que "no podemos robar negocio del grupo; debemos hacerlo de la competencia".

Los clientes de Santander son categorizados como 'ADN'; los de Popular, 'teleproceso'

Junto a ello prohíbe "bajar los precios al cliente ante el argumento de que en la otra entidad del grupo me cobran...". Y advierte de que no se puede "incentivar/pedir al cliente que traiga posiciones de la otra entidad del grupo".

Por contra, la dirección anima a sus empleados a "optimizar las líneas de circulante del cliente" y realizar una "gestión activa del cliente para crecer". Además recuerda a su plantilla que si un cliente pide un producto del que no dispone, ha de derivarlo a un compañero de la otra red.

Santander subraya dos "reglas básicas". Por un lado, "cada entidad continuará aplicando su política comercial tratando de optimizar el negocio con el cliente, evitando conflictos con la otra entidad". Por otro, "los procedimientos y circuitos de riesgos y precios permanecen sin cambios en ambas entidades".

Líderes en pymes

Santander ha explicado en varias ocasiones durante los últimos meses que “aumentar el negocio de pymes figura entre las prioridades estratégicas del grupo en España y la integración permitirá mejorar la diversificación de la cartera de negocio, con más peso en segmentos que aportan mayor rentabilidad en un momento positivo del ciclo económico”.

Santander y Popular suman el 25% de la cuota de mercado de pymes en España

El liderazgo en pymes de Popular, que tenía una cuota del 13,8%, da a Santander el control de la cuarta parte de este negocio en España, con el 24,8% del mercado.