BNP apuesta por grandes fortunas y vende a March clientes con menos de medio millón

BNP Paribas pone el foco en la los clientes con alto patrimonio y se desprende de su actividad 'affluent', cuyos clientes tienen un patrimonio medio de 450.000 euros. Ha traspasado esta actividad a Banca March con quien llevaba meses negociando, tal como adelantó El Independiente.

Con esta operación, March suma 550 millones de euros de patrimonio y compensa en parte las fugas de dinero sufridas desde 2017 tras la salida de decenas de banqueros privados. La transacción suma a March en torno a 12.000 nuevos clientes del segmento 'affluent'.

La cartera en venta incluía, en principio, un perímetro de 585 millones que, finalmente, según ha informado March, se ha reducido a 550 millones. La operación refuerza sobre todo la posición del grupo en Madrid. De los 585 millones que inicialmente estaban sobre la mesa de negociación, 300 millones de activos pertenecen a clientes de la capital, 85 millones están en Cataluña y 200 se reparten en el resto de España.

Esta transacción permite a March compensar la pérdida de negocio sufrida en el último año y medio, tras la salida de numerosos profesionales. UBS, Orienta Capital, Diaphanum, Andbank, Bakinter y Arcano figuran entre las firmas que más talento han atraído procedente del grupo mallorquín.

Fuga de talento

Anna Olsina, directora territorial de la Península de la entidad y número dos de la división de banca privada de March, se ha incorporado en septiembre a Andbank. Paralelamente, Bankinter refuerza su posición en Levante y Zaragoza con el grueso del equipo de banqueros privados de March de Valencia y en la capital aragonoesa.

Entre los profesionales de March que acaban de unirse al proyecto de Bankinter figuran Pepe Saborit, David Jerez, Rafael Alapont, Ignacio López Roselló y Alejandro García Serrano. Al equipo de Zaragoza se ha incorporado José María de la Dehesa.

A principios de este año, el equipo que diseña los productos de coinversión de March, con Jon Garaiyurrebaso al frente, se incorporó a Arcano.

Unos días antes, Diaphanum, la firma de inversión independiente que lidera Rafael Gascó, fichó a todo el equipo de March en la delegación de Bilbao, capitaneado por Luis Guzmán e integrado por Diego Corral, Arantxa Mínguez y Florentino Lecanda. También incorporó al que fuera responsable de la oficina de Vitoria, Jon Armentia. Con estos cinco profesionales, ya son 15 los profesionales que en el último año han dejado el grupo presidido por Juan March.

No fueron las únicas salidas en ese periodo. En enero, Jokin Ubillos, José Ignacio Esnal y Marta Bergareche, procedentes de la sucursal de San Sebastián de Banca March, ficharon por  Orienta Capital.

También dejó el banco a principios de 2018, con destino al banco Santander, Jordi Planell, responsable de banca patrimonial en Barcelona, una de las regiones claves para el banco.

El movimiento más llamativo fue la docena de banqueros privados de la oficina de Madrid que se sumó al grupo suizo UBS a la vuelta del pasado verano. Los ejecutivos, encargados de gestionar el dinero de clientes con elevados patrimonio, controlaban en March una cartera de más de 2.000 millones y fuentes del mercado señalan que el objetivo marcado por UBS es que los nuevos fichajes capten en torno a 800 millones en los próximos cuatro años, de los que cientos deberían proceder de su antigua casa.

Plan de transformación

Desde mayo de 2016 March ha iniciado un proceso de trasformación definido en el Plan Estratégico 2017-2019, que ha supuesto la revisión de su oferta de productos, equipos, diseño de oficinas y modelo de distribución y tecnología.

Según ha informado la propia entidad, March pone a disposición de los clientes procedentes de BNP Paribas todas estas capacidades, encaminadas a "prestar un servicio excelente con equipos especializados".

En el marco de MiFid II, Banca March, explica, "no quiere renunciar a su esencia, que es disponer de productos propios, ofreciendo a los clientes la posibilidad de invertir junto a la entidad (coinversión)".

Añade que, "de facto Banca March trabaja como una sociedad independiente, ya que ofrece: un completo catálogo de servicios de inversión, el uso de arquitectura abierta (productos propios y de terceros) y la alineación de intereses con los clientes (a través de la coinversión). Por ello, la entidad ofrece una posibilidad de cobro dual: bien a través de retrocesiones en los servicios de ejecución y asesoramiento puntual; o bien explícito, en el caso de la Gestión Discrecional de Carteras (GDC). En asesoramiento recurrente el cobro es explícito e implícito. El lanzamiento de la GDC ha sido un éxito y la entidad ya gestiona 600 millones de euros bajo esta modalidad".