Las grandes eléctricas se han lanzado a una guerra comercial para captar clientes. La sacudida que ha supuesto para el sector la entrada en el negocio eléctrico de las petroleras Repsol y Cepsa, la presión cada vez mayor de las comercializadoras independientes (las pequeñas eléctricas ya suman más de 2 millones de clientes) y la caída del precio de la electricidad en mercado mayorista en los últimos meses han desatado una batalla  de agresivas promociones para cazar nuevos usuarios.

Cada año millones de clientes cambian de compañía –en el entorno de 3 millones en los últimos ejercicios- y las eléctricas buscan innovar en la captación de contratos. Las nuevas eléctricas Repsol y Cepsa y las tradicionales Endesa, Iberdrola, Naturgy o EDP llevan meses embarcadas en una agresiva estrategia a base de ofertones, alianzas con otras compañías para ofrecer rebajas cruzadas, descuentos en otros productos del grupo y descuentos directos en el recibo de luz y de gas.

Las eléctricas tratan de convencer con promociones agresivas en el negocio de las tarifas del mercado libre, cuyo precio fijan libremente las empresas y que a la larga siempre salen más caras que la tarifa regulada (el denominado Precio Voluntario para el Pequeño Consumidor, PVPC).

Rebajas para llenar el depósito del coche, descuentos en cadenas de grandes almacenes, rebajas en viajes o en compras online, regalos de dispositivos tecnológicos, cheques de 100 euros al cambiar de compañía…  

Repsol es actualmente, con mucho, la eléctrica que más crece. La petrolera desembarcó a finales de 2018 en el negocio de la luz y el gas con la compra de activos de Viesgo y heredó 748.000 clientes. En apenas un año ha superado el millón de clientes, captando unos 600 cada día.

Un crecimiento para el que se ha apoyado singularmente en descuentos cruzados con su red de 3.600 gasolineras. La compañía ofrece rebajas en gasolina y gasóleo de hasta 150 euros a sus nuevos clientes de luz y gas. Su gran competidora en el negocio de las estaciones de servicio y ahora también en el de la electricidad y el gas natural, Cepsa, también ofrece a sus nuevos clientes descuentos de entre el 5% y el 8% en carburante.

Además, Repsol tiene una alianza con El Corte Inglés, con puestos de comercialización de sus ofertas en decenas de grandes almacenes de la cadena, y entrega una tarjeta regalo de hasta 100 euros por contratar luz y gas en estos mostradores.

Endesa e Iberdrola se han embarcado en un mano a mano con descuentos directos de hasta 100 euros en las facturas de luz y gas de sus nuevos clientes. Endesa ofrece esta suerte de cheques a los nuevos usuarios a razón de 50 euros si contratan sólo la luz y 50 euros si contratan el gas natural, alcanzando los 100 euros si el servicio incluye ambos suministros.

Iberdrola por su parte trata de captar clientes por sus canales online descontando del recibo 60 euros por nuevo suministros de luz y 40 en el caso del gas. Y en el caso de otros canales comerciales (presenciales, teléfono o mediante las alianzas con otras compañías) los descuentos en la factura oscilan entre los 30 y los 100 euros según los casos.

En paralelo, los acuerdos entre compañías eléctricas y de cadenas de tiendas para vender en ellas sus tarifas de luz y gas están proliferando como nueva vía de comercialización. El pasado noviembre EDP anunció un acuerdo para vender luz, gas y otros servicios energéticos en las tiendas de Mediamarkt, que hasta entonces tenía una alianza similar con su rival Endesa.

La eléctrica ofrece a los clientes que contraten sus servicios de luz y gas en los centros de la cadena de electrónica tarjetas de compra para las propias tiendas de Mediamarkt de hasta 100 euros. EDP también ofrece un sistema de ofertas cruzadas con Carrefour, mediante descuentos en la tarifa energética que se trasladan a cheques ahorro para comprar en los centros comerciales del grupo francés.

Naturgy, por su parte, ha estrenado sendos acuerdos con Amazon y Booking.com para lanzar ofertas cruzadas, con descuentos del 10% en las compras en el gigante del comercio online o en la grupo de viajes digital si se hacen a través del área de clientes de la web de la eléctrica. Además la eléctrica trata de impulsar la captación de nuevos clientes regalando un altavoz inteligente y asistente virtual Alexa, un producto de Amazon.

Las compañías eléctricas se baten en un mercado con cada vez más actores. En España hay más de 200 comercializadoras de electricidad y en torno a 40 de gas natural. Los grandes grupos energéticos siguen controlando, con mucho, el grueso del negocio de la electricidad y de gas natural en España. Las tres mayores corporaciones (Endesa, Iberdrola, y Naturgy) tienen contrato con el 85% del total de clientes nacionales de electricidad y también de los de gas.

Los cinco grandes grupos eléctricos (Endesa, Ibedrdrola, Naturgy, EDP y ahora también Repsol) están obligados a ofrecer a los pequeños consumidores la tarifa regulada, cuyo precio final depende en parte de la evolución del mercado eléctrico mayorista y que a las empresas les resulta menos rentable al estar establecido por ley el margen de comercialización.

Los pequeños consumidores, con una potencia contratada inferior a 10 kilovatios, pueden elegir entre la tarifa regulada o aceptar las tarifas del mercado libre que diseñan las eléctricas. Es en estas últimas en las que las más de dos centenares de compañías se baten el cobre por captar clientes.

Las compañías ofrecen con sus tarifas libres de manera generalizada un precio fijo del consumo electricidad  o también tarifas planas, y suelen tentar a clientes anunciando descuentos –por lo general estrictamente temporales-sobre el consumo o sobre el término fijo de la factura.

Las compañías eléctricas, tanto los grandes grupos tradicionales como la pléyade de decenas de nuevas comercializadoras, están consiguiendo arrastrar al mercado libre a los clientes. Y lo están haciendo a pesar de que las tarifas libres son más caras que el precio regulado.

Según los últimos datos oficiales de la Comisión Nacional de los Mercados y de la Competencia (CNMC), correspondientes al pasado septiembre, un total de 10,8 millones de pequeños clientes tenían contratada la tarifa regulada frente a los 15,8 millones del mercado libre. El trasvase a las tarifas libres continúa.

El supervisor no se fía, y en los últimos años ha estado incluso enviando espías para comprobar cómo comercializan sus productos las eléctricas y también ha desvelado sus sospechas sobre miles de cambios de compañía por presuntamente realizarse sin consentimiento del cliente.