El modelo de negocio del Grupo Euskaltel es singular. Lo lleva siendo más de dos décadas. La teleco ha concentrado sus operaciones sólo en País Vasco (con la marca Euskaltel), en Asturias (con Telecable) y en Galicia (con la marca R). En sus mercados tradicionales es un gigante, donde en alguna de las regiones controla un tercio del negocio total y cerca de la mitad en el caso de segmento de empresas. Pero ahora sale de sus feudos y se lanza a crecer en el resto de España.

Fue hace justo un mes cuando se dio el último clic en el cuartel general de Derio –que sin serlo, casi casi es Bilbao- y se activó el lanzamiento comercial de la nueva teleco con la que el grupo quiere conquistar el mercado español y plantar cara sin corsés territoriales a los gigantes nacionales Movistar, Orange, Vodafone y ya también MásMóvil. La marca elegida para la expansión por toda España es Virgin Telco –tras sellar un acuerdo con el grupo de Richard Branson para utilizar la enseña- y convivirá con las otras tres marcas del grupo.

Para pasar de paquetes completos a una oferta 'low cost' hay que cambiar de empresa. Sólo Virgin Telco lo ofrece todo en una sola marca"

La hoja de ruta que se había marcado el Grupo Euskaltel –ahora con el fondo británico Zegona como principal accionistas tras décadas de control de las cajas vascas y luego de Kutxabank- fijaba el mes de mayo para el lanzamiento de la nueva teleco. El plan se topó con una pandemia, con un estado de alarma y con las restricciones comerciales a las compañías aún vigentes. Pero el grupo mantuvo el calendario y Virgin Telco nació en pleno confinamiento y con las portabilidades (cambio de compañía manteniendo el número de teléfono) cerradas por ley.

E incluso la cúpula de la compañía acabó viendo ese entorno tan complicado como una oportunidad más. “La oferta que habíamos diseñado para Virgin Telco, una oferta competitiva pero de calidad, orientada a que el cliente pueda elegir lo que quiere contratar y ahorrarse lo que no necesita, era lo que se estaba exigiendo durante el confinamiento. No sólo habíamos programado lanzar la compañía en mayo y queríamos cumplir, es que los clientes estaban exigiendo justo este tipo de ofertas”, explica José Miguel García, desde hace un año consejero delegado del Grupo Euskaltel y máximo responsable del proyecto Virgin.

Y es que el producto diseñado por Virgin Telco llega con precios agresivos, rompe los paquetes cerrados extendidos en el sector y da total libertad al cliente para combinar los servicios que quiera contratar simplemente añadiéndolos o quitándolos de su cesta. La nueva compañía ofrece móvil, fijo, fibra óptica en casa y televisión, y el usuario puede acoplarlos a su antojo sin restricciones.

De hecho, sin dar cifras, García –un clásico del sector con 35 años de experiencia y que fue el máximo ejecutivo de Jazztel hasta su compra por Orange- asegura que el mercado les está dando la razón con los plazos elegidos y que las contrataciones de la nueva marca marchan por encima de lo previsto en este primer mes de funcionamiento. “El mercado se mueve”.

Romper una oferta bipolar

En un sector en el que cada vez tienen más peso las ofertas low cost (la mitad de las nuevas altas se concentra en el segmento de bajo coste) y en el que de manera periódica se recrudecen las guerras de precios entre compañías, Virgin Telco dobla la apuesta y tiene ofertas de sólo móvil de 6 euros al mes con 20 gigas de datos y una tarifa fibra con 300 megas por 33 euros.

Si en Euskadi, Galicia y Asturias caben cinco operadores, supongo que en España también”

Ambas se pueden contratar por separado, se pueden unir, y se le pueden sumar más servicios: teléfono fijo 6 euros más, una oferta de televisión básica (50 canales) por 8 euros más o una premium (80 canales) por 14 euros. Los paquetes completos convergentes, en función de los servicios, el volumen de datos y la velocidad de descarga, oscila entre los 53 euros y los 88 euros (con datos ilimitados en el móvil). ¿Ofertas agresivas? “Son ofertas competitivas, prefiero ese término”, dice García. Pero agresivas son, aunque la compañía huya de la etiqueta low cost.

“El sector se ha instalado en una especie de bipolaridad. Hay paquetes completos con todos los servicios con precios altos y condiciones restrictivas. Y en el otro extremo están las ofertas low cost, con precio bajo pero que carecen de calidad de servicio. Nosotros ocupamos justamente el espacio del medio”, sostiene García, para defender la apuesta comercial de Virgin y la oportunidad de su lanzamiento.

“Para pasar de una a otra oferta, el cliente está obligado a cambiar de empresa o al menos a cambiar de marca dentro de un mismo grupo. Eso es lo que hace que 4 millones de usuarios cambien de compañía cada año. Virgin Telco es la única que en una sola marca el cliente puede elegir todo lo que quiere y ahorrarse lo que no necesita. Un cliente podrá moverse entre paquetes completos y ofertas competitivas en una sola marca por primera vez en España. Es una apuesta muy atrevida y que se ajusta a las necesidades futuras de los clientes tras la pandemia”, sentencia. “Y lo que hemos lanzado es nuestra oferta básica, vendrán en los próximos meses más contenidos, más servicios, nuevos canales de comercialización…”

La oferta que habíamos diseñado es justo la que estaban exigiendo los clientes en el confinamiento"

En el mercado español está dominado por tres grandes operadores (Movistar, Orange y Vodafone) al que hace un par de años se sumó MásMóvil como cuarto operador, y que está siendo con mucho la teleco que más crece. La Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), supervisor del sector, ha sido uno de los grandes defensores de la necesidad de que haya un cuarto operador en el mercado para garantizar la suficiente competencia en el sector para que beneficie a los usuarios.

Grupo Euskaltel sale de las regiones en las que operaba para lanzar su expansión en toda España a través de Virgin Telco. ¿Pero hay hueco para un quinto operador integrado? “Claro que sí, pero si los tres operadores dominantes controlan el 85,2% del mercado y cada año cambian de compañía 4 millones de clientes”, sentencia García.

Ese 85,2% es la cuota que concentran el trío de grandes telecos en banda ancha fija, y asciende a más del 95% si se suma al Grupo MásMóvil, según los últimos datos oficiales de la CNMC, correspondientes al pasado febrero, justo antes del estado de alarma. En el caso del negocio del móvil, Movistar, Orange y Vodafone concentran el 77% de los clientes, y con MásMóvil se escala a más del 90%.

El sector es bipolar. O paquetes completos de precios altos o 'low cost' sin calidad de servicio. Por eso cambian de compañía 4 millones de clientes cada año"

“En País Vasco, Galicia y Asturias llevamos años siendo cinco operadores grandes. Hemos aprendido a competir en mercados con cinco operadores y hemos crecido. Si en Euskadi, Galicia y Asturias caben cinco operadores importantes, supongo que en España también”, dice el ejecutivo, que reniega de los análisis que sitúan el español como un mercado saturado. “Es un sector que crea valor y que lo va a seguir creando, así lo refleja el interés inversor internacional, porque los inversores siguen viniendo, y que salgan nuevas ofertas como la nuestra. Virgin telco demuestra la salud del sector en España”.

¿Comprador o comprado?

El interés inversor del que habla el CEO lo demuestra tanto la entrada de la británica Zegona en el capital de Euskaltel como la opa en curso de KKR, Cinven y Providence sobre MásMóvil, amén de los movimientos de los fondos de infraestructuras que también maniobran para tomar posiciones en las redes del sector. Movimientos, singularmente el de la compra de MásMóvil, que los analistas anticipan que calentará otras compras o fusiones y allanará la consolidación en España.

A García es imposible hacerle que se moje sobre si la posición de Euskaltel en esa posible consolidación será la de comprador o la de comprado. “Mi consejo de administración aprobó una hoja de ruta y un plan de negocio para cinco años. Y este CEO te puede asegurar que se va a centrar en lo que le pide su consejo. Estamos centrados en nuestro plan, y sobre otras cosas no invierto nada de tiempo”.

El plan de negocio de Grupo Euskaltel contempla duplicar ingresos y clientes en cinco años

El plan para el próximo lustro del Grupo Euskaltel es más que ambicioso. pasando los actuales 670.000 a 1,5 millones) y de móvil (escalando de 1,1 millones a 3 millones) y también los ingresos del grupo (de 685 millones a 1.300 millones en cinco años). Las estimaciones que maneja la compañía contemplan que el 40% de los ingresos totales proceda del negocio correspondiente a Virgin Telco, esto es, unos 520 millones de euros al final del periodo del plan de negocio.

En las quinielas de los mentideros del sector y de las casas de análisis, en cambio, Grupo Euskaltel sí figura junto a Vodafone España en la lista de posibles comprados. “Si me dieran un euro por cada quiniela que he escuchado en los últimos treinta años en el sector, no te puedes imaginar el dinero que tendría. Tenemos un gran plan y un gran proyecto que se llama Virgin Telco que se va a convertir en una referencia en España y en toda Europa”. Otra finta.