La batalla ferroviaria por el viajero de alta velocidad está servida. El recién estrenado 2022 será el año clave en el que dará comienzo la guerra entre los operadores por captar al mayor número de pasajeros. El proceso de liberalización impuesto por Bruselas permitirá competir a tres compañías en diferentes corredores de la geografía española. Y todas afilan ya sus políticas comerciales.

La pública Renfe -que este lunes cumplirá 81 años- vio el pasado mes de mayo cómo su monopolio en el mercado de pasajeros se terminaba para siempre con la entrada del operador francés de bajo coste Ouigo. La filial de la compañía pública francesa SNCF opera ya la ruta entre la ciudad condal y la capital de España. Y sus aspiraciones no paran de crecer.

"El mercado es mucho más grande de lo que habíamos anticipado. Existe mucha demanda que estaba oculta y que hemos conseguido despertar", presumía este jueves Federico Pareja, CEO Holiday y Dirección Comercial y Marketing de Ouigo, durante la Feria Internacional del Turismo (Fitur) 2022.

Aunque para el operador francés, "todo depende del precio" y remarca que el 80% de los viajeros que tiene esta filia en Francia antes no viajaba en trenes de Alta Velocidad. En sus seis primeros meses en servicio en la línea Madrid-Barcelona, ha transportado a 1,3 millones de pasajeros con una ocupación media del 96%.

Por ello, desde Renfe ven amenazados sus dominios y creen que a lo que tiene que aspirar el mercado es a ensancharse. "Si esto fuese repartirse la tarta de 33 millones de pasajeros anuales sería una faena para todos. Esto va de que esos 33 millones sean 40 o 45 millones. Y la idea es cómo podemos no matarnos", añadía durante un debate organizado por Soltour Javier Marin Martinon, Director Comercial y Ventas de la compañía pública.

Ante la entrada de nuevos competidores, la empresa que dirige Isaías Táboas ha puesto en marcha los trenes Avlo, una marca también de bajo coste con la que evitar una pérdida de cuota de mercado por la entrada de operadores privados. Según dicen desde la empresa, ahora mismo los trenes van más llenos que antes de la pandemia, aunque a nivel global aún están al 80% de aquellos volúmenes de pasajeros.

El tercer actor en discordia será Iryo, el tren de la compañía hispano-ittalia Ilsa, que arrancará operaciones en el último trimestre de este año en la línea Madrid-Barcelona. "Mercado va a haber y se está viendo cada vez más. Tenemos otros medios de transporte donde captaremos mucho tráfico como el autobús o el coche", afirmaba Pep Manich, director de Experiencia de Cliente y Fidelización de Iryo. Y la compañía (formada por Air Nostrum y Trenitalia) pretende diferenciarse por sus servicios tanto en tierra como a bordo del tren.

Redes de agencias

La guerra por el pasajero depende no sólo a la puntualidad o el precio más competitivo, sino de las estrategias de venta de los billetes. En cuanto a los canales, Ouigo se abrirá en los próximos meses a vender a través de las agencias de viajes y no sólo a través de medios propios como hasta ahora. La compañía Ilsa, en cambio, apostará desde el minuto uno por vender así sus billetes. "Va a haber un canal de agencias potente", explica Manich.

Sobre precios, el debate está servido. Renfe ha comenzado a modificar sus políticas presionada por la entrada de los nuevos actores. Y todas las operadoras defienden que es posible encontrar billetes baratos si se planifica con tiempo. "Hay que acabar con ese paradigma de que el tren se compra en el último momento", subrayaba Pareja (Ouigo), intentando emular un modelo más típico de las aerolíneas.

Y en lo que se parecen centrar ahora todas las empresas es en incrementar cada vez más el nivel de personalización de los viajes en función del perfil de usuario, lo que repercute directamente en el precio de los billetes.