Los negocios se preparan para las compras navideñas, que se alargan hasta el 6 de enero y enlazan con las rebajas de invierno. Este 2022, pese a la inestabilidad económica y política, las intenciones de gasto se sitúan en cifras similares al 2021.

Concretamente, se estima que cada hogar español se gaste de media 779 euros, según un estudio elaborado por Oney con encuestas de IO Investigación. De los encuestados, el 7,3% prevé gastar bastante más que en 2021, el 22% espera consumir algo menos y el 4,2% bastante menos. Los regalos, alimentación y bebida son las principales partidas, con 238 y 214 euros, respectivamente.

Para que estas cifras se cumplan, los establecimientos, tiendas y principales plataformas de ‘ecommerce’ utilizan varias técnicas y analizan qué puntos pueden mejorar para incrementar las ventas y maximizar beneficios en la recta final del año.

Entre las más utilizadas se encuentra el ‘mystery shopping’, que consiste en la visita al punto de venta por parte de un profesional que se hace pasar por un cliente y recopila información muy valiosa para mejorar y reconvertir los negocios. Según IO Investigación, los negocios que cuentan con mayor puntuación en las evaluaciones de ‘mystery shopping’ son aquellos a los que les van mejor las cosas.

Por ejemplo, aquellos puntos de venta que tienen una buena acogida del cliente cuando entra, incrementa en 1,7 puntos su satisfacción con el espacio y producto. Los estudios derivados de esta técnica también han detectado que los productos de nuevo lanzamiento no se incluyen en el discurso de venta durante las primeras semanas en el 45% de las ocasiones, convirtiéndose en una cuestión a mejorar en muchos negocios españoles. Los mejores resultados derivados del uso del ‘mystery shopping’ dirigido surgen cuando los encargados en tienda saben cuál y cuándo va a ser el caso de medición.

Conocer al comprador

De cara a aumentar las ventas, conocer como son los consumidores es clave, sobre todo en la construcción del mensaje promocional, ya que saber cómo van a reaccionar ante diferentes estímulos puede provocar la compra definitiva.

Para llegar a conocerlos en profundidad, existen técnicas como el ADN emocional, un test genérico de entre 29 y 59 preguntas que los encuestados contestan en 3 minutos aproximadamente. Los resultados buscan determinar las tendencias de una persona a la hora de comprar, tomar decisiones o incluso votar.

Conocer cómo son los consumidores y saber cómo van a reaccionar ante diferentes estímulos no es tarea fácil, ya que existen 36.900 millones de perfiles emocionales diferentes, pero en una primera división están los afines y los infieles. Ambos representan un 30% de los compradores respectivamente, dejando el 40% restante a consumidores en tránsito, que navegan entre ambos comportamientos.

Un consumidor afín demostrará fidelidad en la misma medida que la marca la alimente. Además, sea cual sea el estímulo directo recibido, valorará el sentido de pertenencia a un colectivo concreto apostando por cierto romanticismo en sus decisiones.

Por otro lado, los usuarios infieles son ‘irracionales, espontáneos’ e incluso, impulsivos. Suelen unirse para la ocasión, pero inmediatamente se pierden. Los infieles son los que alimentan la feroz competencia y los volantazos que suelen dar las marcas ante unos resultados mediocres.