Repsol quiere dar un golpe sobre la mesa en el mercado eléctrico. La compañía dirigida por Josu Jon Imaz va a intentar robarle hasta dos millones de clientes eléctricos en los próximos años a Iberdrola y a Endesa, las dos compañías de referencia en el mercado español.

Para ello, la empresa ha analizado internamente las claves para conseguir aumentar su base de clientes de manera orgánica, una vez que ya salió de compras de pequeñas comercializadoras para aumentar su cartera de contratos minoritarios.

Tras la presentación del plan estratégico, Repsol prevé casi duplicar los clientes de electricidad y gas y situarse en los cuatro millones de clientes en 2027. En la actualidad, de acuerdo a los propios datos de la energética, ya cuenta con 2,2 millones de usuarios.

“Tenemos ahora mismo el mayor crecimiento en venta minorista de electricidad de la Península Ibérica basado en un enfoque diferencial e innovador, que combina una estrategia de desarrollo inorgánico, con la incorporación de Viesgo en 2018, Gana en 2021 y CHC en 2023”, señalan fuentes de la compañía.

Las mismas fuentes consultadas remarcan que el verdadero salto de Repsol en el mercado eléctrico español quiere que se produzca a través de clientes orgánicos. Es decir, convencer a los usuarios de otras compañías y comercializadoras para cambiar a la empresa dirigida por Josu Jon Imaz.

De acuerdo a los datos de la CNMC, Repsol fue la gran vencedora de 2023 al ser el operador que más creció en nuevos clientes con un total de 246.000.

El año pasado, Iberdrola, Endesa y TotalEnergies ya notaron el empuje de Repsol en su actividad comercial y durante el año pasado redujeron su cartera de clientes en 188.000, 87.000 y 65.000 respectivamente. Cabe destacar que Iberdrola y Endesa suministran, entre ambos grupos, dos tercios de todo el mercado.

¿Y cómo lo conseguirá Repsol? Con una política comercial agresiva. La compañía lleva meses ofreciendo importantes descuentos en luz y gas aprovechando su posición de liderazgo en carburantes. Se va a cumplir un año desde que Repsol lanzara sus Planes Energías y más de 700.000 clientes se han sumado a esta oferta en España. Además, la empresa se ha servido de su plataforma Waylet para retener y bonificar a los nuevos clientes eléctricos con importantes ofertas que alcanzan los 30 céntimos por cada litro en diésel o gasolina. Lanzada en 2017, la app sumaba un total de 7,5 millones de usuarios en 2023, lo que supone un incremento de 2 millones de usuarios (+36%) respecto a 2022.

Fuentes de la compañía remarcan que, tal y como indica el propio plan estratégico, se pretende crecer a través de la multimarca. En concreto, la compañía cuenta con Repsol España, Repsol Portugal, Gana Energía y CHC, “con diferentes marcas, estrategias de mercado y diferente perfil de cliente, que permiten ofertas de captación competitivas”.

Conviene recordar, en este sentido, que Repsol irrumpió el año pasado en la lista como quinto operador principal en el sector tras desplazar a Acciona. Por delante se encuentran Endesa, Iberdrola, Naturgy y EDP. La empresa comenzó a ganar peso en el mercado eléctrico en 2018, con una primera operación en la que compró el negocio minorista de Viesgo. En mayo del año pasado, Repsol adquirió el 50,01% de la comercializadora CHC Energía, que ayudó a elevar la cartera de clientes de electricidad y gas hasta los dos millones anteriormente citados.

Precisamente, la compra de Viesgo le sitúa como la principal comercializadora en Cantabria, de acuerdo a los datos aportados por la CNMC. No obstante, Repsol ha ido ganando cuota de mercado en algunas provincias de España y en territorios de Andalucía, Murcia o Castilla y León aparece como tercera facturadora por número de clientes.

Cantabria, el origen de la disputa

El liderazgo de Repsol en Cantabria, unido a los planes de crecimiento que planea la energética para arrebatarle cuota de mercado a Iberdrola y Endesa, ha supuesto que la compañía dirigida por Sánchez Galán le haya declarado la guerra a la petrolera.

Iberdrola ha presentado una demanda contra Repsol en el Juzgado de lo Mercantil número 2 de Santander por “competencia desleal y publicidad engañosa”, al considerar que ha incurrido en greenwashing o blanqueo ecológico.

En el texto, acusa a Repsol de promocionar iniciativas sostenibles, “cuando su oferta multiproducto busca fomentar el uso de carburantes”, así como de “centrarse en la sostenibilidad, cuando constituye un elemento menor de sus actividades actuales”.

El enfrentamiento entre los dos colosos energéticos ha llegado hasta el Ministerio de Transición Energética. La ministra Teresa Ribera escribió un tuit en la mañana del martes en el que indicaba que el greenwashing había llegado a los tribunales, en un claro guiño a Iberdrola.