"Mi padre no quería depender excesivamente de nada; ni de un banco, ni de un cliente, ni de un proveedor. Y nunca quiso tener más de un 10% de las ventas en manos de un cliente, de forma que si algún día te ocurre algo con él puedas reaccionar rápidamente a través del resto". Es la reflexión que compartía este martes el hijo del fundador y presidente del gigante lácteo Pascual, Tomás Pascual Gómez-Cuétara, durante un encuentro con periodistas con motivo del 50 aniversario de la marca de agua mineral Bezoya en su embotelladora de Ortigosa del Monte (Segovia).

El presidente de la compañía familiar burgalesa se refería a las preguntas sobre el reciente movimiento de Mercadona en el segmento de la leche líquida. La compañía que preside Juan Roig ha decidido prescindir en sus lineales de la mayoría de los supermercados de España de las referencias de Pascual en esta categoría. Solo se salvan las tiendas de Burgos y Segovia.

Aunque el presidente del grupo lácteo no quiso desvelar el impacto de la decisión del gigante de la distribución sobre su cifra de negocio, sí aseguró que era algo que ya tenían "previsto y planificado". "Desde el punto de vista económico era algo con lo que contábamos porque la propuesta de este operador es apostar por su enseña", abundó en referencia a la marca Hacendado, para la que fabrica productos como bebidas vegetales.

"Todas las empresas del mercado que estamos trabajando con ellos sabemos que, tarde o temprano, si no conseguimos hacer que los consumidores pidan nuestro producto allí, va a ocurrir", remarcó. Mercadona reconoció hace unas semanas haber optado por mantener las referencias solo en los supermercados donde tienen más demanda por parte de sus clientes.

En cualquier caso, la compañía láctea cree que no toda la leche líquida de su marca que se deje de vender en Mercadona se perderá, sino que confía en que los consumidores sigan comprando su producto en otras enseñas donde siguen estando presentes. "Me preocupa no estar en todos los lineales, pero si alguien no quiere que esté, no puedo hacer nada. Intentaré estar en el resto", resumió Pascual.

Eso sí, alertó de que en el último año se ha frenado el consumo de leche. "El factor principal de la caída del consuno de leche son los niños, la natalidad", incidió. Sin embargo, recordó que la ventaja es que cada vez hay más alternativas nutricionales y más variedad. "Eso es bueno y tenemos que saber movernos en este mercado", sostuvo.

"Antes vendíamos lo que producíamos. y ahora producimos lo que el consumidor quiere", abundó. En este sentido, reconoció que movimientos de la distribución como el de Mercadona obliga a las industrias a "escuchar más y mejor al consumidor y actuar más rápidamente, innovar y ser más creativo" porque los consumidores piden cosas cada vez más complejas.

La compañía está ahora inmersa en un proceso de diversificación del negocio con la entrada en categorías como la de las bebidas de proteínas. Recientemente ha presentado su nueva marca Dinamic Protein, que tiene una gama de productos con los que prevé facturar 20 millones de euros en tres años.

En este sentido, Pascual aseguró que su compañía es "una empresa marquista" y su apuesta seguirá pasando por la marca propia, salvo casos puntuales donde pueden fabricar para terceros. "Lo que no vamos a hacer nunca es vender la misma propuesta de valor con dos marcas o dos posicionamientos", insistió.

Nunca vamos a vender la misma propuesta de valor con dos marcas o dos posicionamientos"

"Que una marca temporalmente no esté en un lineal ha ocurrido muchas veces. (...) Esta situación no es nada que me sorprenda", abundó sobre las recientes salidas de reconocidas enseñas de los lineales de algunas cadenas de distribución por desacuerdos entre industriales y distribuidores. "Las industrias necesitamos a la gran distribución para llegar al consumidor. No tiene que ser una competencia entre la industria y el retail, tiene que ser una colaboración. Y unas veces estamos fuera de los lineales y otras volvemos. Eso es parte de la vida comercial", prosiguió.

Respecto a la tensión de precios, aseguró percibir que parte de los costes "se han asentado". "Muchas de las pequeñas bajadas que han ocurrido lo que están es compensando la no subida total que hicimos nosotros", dijo tras asegurar que los fabricantes no han trasladado a precio el 100% de los sobrecostes que han sufrido. "Presumo cierta estabilidad durante un tiempo en costes, aunque partimos de una situación muy superior a la que teníamos en 2021", añadió.

La confianza de la empresa ahora está puesta en que el consumidor recupere poco a poco el poder adquisitivo que ha perdido. "Estamos en una situación de ahorro por parte del consumidor alta. Quizá nos hemos acostumbrado también a gastar menos o a gastar mejor", concluyó.