Basta encender la radio, poner la televisión o navegar por las redes. Los anuncios se suceden unos a otros. Ofertas, descuentos y familias felices disfrutando de la luz y la electricidad en un clima de confort. Las campañas por la captación de clientes entre las compañías eléctricas de nuestro país se intensifican estos días en un pulso más por controlar un mercado millonario o por ganar terreno en él.

En realidad, hace tiempo que se libra. En un mercado con casi 31 millones de clientes, el ‘robo’ de clientes a través de ofertas más atractivas que las de la competencia es una constante. Y parece que las campañas surten efecto, que las promociones y ofertas fuerzan a muchos a repensar con quien contratar su electricidad o a revisar las condiciones de las que disfrutan. La permanencia casi perpetua en una compañía es en muchos casos cosa del pasado y desde la crisis energética de finales de 2021 y 2022 la movilidad de clientes de una compañía a otra se ha disparado.

Las promociones que estos días copan los medios de comunicación centran sus ofertas en los tres pilares que hoy más valoran los clientes, es especial tras las grandes fluctuaciones de precio y las tarifas disparadas de hace dos años: estabilidad, precio y certidumbre.  Es ahí donde las grandes comercializadoras de luz y gas centran sus campañas publicitarias.

Según datos de la Comisión Nacional de Mercados y Competencia (CNMC) sólo en el segundo trimestre de este año 1,98 millones de españoles cambiaron de compañía. Y si se amplía el periodo a analizar, entre junio del año pasado y julio de este año se produjeron nada menos que 7 millones de cambios de proveedor de electricidad. Estos movimientos de los consumidores, que revisan sus contratos eléctricos, se encuentran en cifras récord. Las cifras reflejan que casi uno de cada cuatro contratos cambió de comercializadora en ese periodo. “Veníamos de tiempos en los que se producían alrededor de 500.000 cambios de suministrador cada mes y ahora estamos en torno a los 600.000 y es una tendencia sostenida”, asegura José Prieto, responsable de captación de clientes de Endesa, la compañía líder del mercado eléctrico.

Clientes más informados

En esta guerra por la captación de clientes las principales compañías han incrementado sus partidas publicitarias con las que promocionar sus planes y agitar el mercado. La crisis energética despertó en gran medida a los usuarios que hoy, reconoce Prieto, miran y revisan más que nunca sus facturas y contratos: “Hasta la crisis de 2022 los clientes, en general, estaban bastante desinformados. No sabían si estaban en el mercado libre, en el regulado. No sabían casi ni que era un kilovatio, Ahora, en cambio, se informan, buscan ofertas y buscan estabilidad, certidumbre y precio. Ha sido un proceso de madurez de los clientes”, asegura Prieto.

El último trimestre del año, es importante en esta pugna por los clientes. Es cuando se acercan los ciclos de mayor consumo eléctrico y por tanto de mayor gasto. Es cuando las campañas de promoción y captación se concentran. El siguiente ciclo en el que los anuncios, mensajes y cuñas radiofónicas vuelvan a irrumpir será la primavera, esta vez con mensajes más dirigidos el ciclo estival.

Acertar con la campaña de captación y atracción de nuevos clientes se antoja esencial en un mercado en el que compiten más de un centenar de comercializadoras pero en el que en realidad son apenas un puñado las que absorben la mayor parte del pastel eléctrico. Endesa e Iberdrola son las dos que encabezan este mercado y lo hacen con un escaso margen de diferencia. A 31 de julio pasado Endesa contaba con 10,3 millones de clientes, de los que el 65% correspondían al mercado libre. Según los últimos datos aportados esta mañana, la compañía contaría con 10,29 millones de clientes de electricidad -6,65 millones en el mercado libre y 3,58 millones en el regulado-, lo que supone una pérdida anuales de 273 clientes.

Por su parte la energética vasca de Sánchez Galán no desglosa en sus últimos resultados el número de clientes en España y los engloba en el término Iberia, que incluye a Portugal. La suma de los dos países le concede a Iberdrola 10,3 millones de clientes.

Repsol, la que más crece

Muy por detrás se encontraría Naturgy como el tercer operador eléctrico, con 3,8 millones de clientes, según reconoce la compañía. Otra de las operadoras que ha irrumpido con fuerza en el mercado es la petrolera Repsol. La apuesta por la descarbonización y la extensión de su actividad ha situado al mercado energético como uno de los pilares de crecimiento de la compañía que lidera Josu Jon Imaz. De hecho, Repsol es una de las operadoras que más rápido está ganando mercado. Actualmente asegura tener 2,2 millones de clientes eléctricos en nuestro país y tiene como objetivo alcanzar los 4 millones en 2027.

La comercializadora de la petrolera, Repsol Electricidad y Gas, se creó en 2018. En marzo de 2012 adquirió la mayoría de la empresa comercializadora de electricidad y gas Gana Energía, lo que impulsó su entrada en este mercado. Los datos de la CNMC revelan que es la que más clientes ha ganado y arrebatado a otras compañías, 64.000 en el segundo trimestre de este año, seguida por Total Energy. Una irrupción de la que se han resentido las grandes compañías como Endesa e Iberdrola que han visto cómo perdían clientes, pese a mantener de modo holgado la primacía del mercado.

Según datos del operador del mercado energético OMIE, el precio medio de la electricidad en España está hoy en los 73,4 euros/MWh, muy por debajo de los 125 euros por MWh de hace un año. No se trata de la tarifa más baja de los últimos meses pero sí mucho más accesible para los consumidores que meses atrás.

Las distintas ofertas que circulan estos días no siempre inciden en el precio por kilowatio hora sino en otros elementos como la estabilidad del mismo, la complementariedad con otros suministros o la rebaja en otro tipo de servicios. Una práctica común en la mayoría de ellas es ofertar inicialmente precios atractivos antes de impuestos, que sólo de modo activo por parte del cliente en su consulta se amplían al precio real final.

Regalos, estabilidad y precio

En la batalla comercial que hoy se libra en medios y redes, las compañías inciden en las virtudes de sus planes de luz, y en muchos casos combinados con otros suministros como el gas o los carburantes, en función de sus capacidades. Repsol cuenta con una promoción bajo la denominación ‘Tranquilísima’ que incluye desde el mantenimiento del precio durante cinco años hasta el regalo de 60 euros para el pago de próximas facturas. A ello se suman propuestas de tarifas plana o incluso ofertas de descuentos en carburantes si se amplía el contrato al gas y descuentos del 8% en la compra de productos de determinadas marcas en algunos establecimientos.

En Iberdrola la atracción a nuevos clientes incluye sorteos de bicicletas eléctricas, planes ‘online’, garantía de que el origen de la electricidad es “100% verde” o planes de precio fijo durante entre uno y cinco años.

En Endesa el gancho de captación pasa por ofertar descuentos de hasta el 15% el primer año del contrato o planes como ‘One luz’ en los que no se subirá el precio durante tres años. Naturgy refuerza su campaña recordando la estabilidad de sus precios y los descuentos que “sin hacer nada” viene aplicando a sus clientes de hasta el 15%. Ofrece un precio “congelado” de la luz, impuestos incluidos, a 0,1461 Kwh durante un año. Total Energy incorpora en su oferta un descuento del 50% en el mantenimiento, así como planes con precios fijos.