De entre los múltiples ámbitos profesionales existentes en el mundo, el del asesoramiento financiero debe de ser aquél en el que más ha calado uno de los autoengaños inducidos más exitosos de la historia.

Me estoy refiriendo a la convicción general por parte de los clientes de bancos y cajas de la gratuidad total del consejo que va ligado a la contratación de servicios y productos financieros.

A lo largo de 20 años de escuchar inversores, uno escucha de todo, pero la medalla de oro de los leitmotiv se la cuelga, sin duda, la famosa frasecita: “El banco no me cobra por el asesoramiento”. Les puedo asegurar que si me hubiesen dado un euro por cada ocasión en la que he tenido que escuchar –entre el asombro y la ira contenida– la misma canción, ya acumularía un capital nada desdeñable.

Y es que el dichoso mantra ha sido inoculado como dogma de fe a la clientela financiera por obra y gracia del autoengaño inducido. Autoengaño entendido como una estrategia mental que permite esquivar la realidad refugiándose en una inconsciencia más o menos deliberada.

Desconozco si existió una malévola premeditación original o una finalidad buscada, pero la mayoría de clientes está convencido de que sus entidades le asesoran gratuitamente.

En todo caso, me quito el sombrero ante una industria que ha convertido una mentira en una sólida convicción vía un ejercicio de sugestión colectiva que incluso ha transformado la duda razonable de aquellos que sospechando que lo del gratis total no parece creíble, optan por ocultárselo a sí mismos como  mecanismo de defensa. También es verdad que aquí lo han tenido más fácil puesto que España es el país del: “ojos que no ven, corazón que no siente”. No veo lo que me cobras, ergo no existe y qué feliz soy en mi ignorancia. Así es esta historia.

Salvo que el futuro alumbre la creación de un turno de oficio financiero gratuito por parte del regulador (ahí les lanzo la idea), el asesoramiento profesional supervisado se paga. Y el de calidad se paga más. Punto. Por nuestra parte y desde el mundo independiente lo tenemos meridianamente claro y ya hacemos todo lo posible para que nos contraten por buenos, no por baratos ni gratuitos.

Queridos inversores: no se engañen. Los bancos y las demás empresas de servicios financieros no asesoran gratuitamente. Nunca lo han hecho y nunca lo van a hacer. Abandonen cualquier esperanza al respecto. Tampoco puede ser de otra manera. Hablamos de negocios, no de parroquias o de caridad diocesana. La función principal del negocio bancario es la venta de los productos de su propia fábrica.

Los bancos y las empresas no asesoran gratuitamente. Ni lo han hecho ni lo van a hacer

Aquél que más y más productos convenientes para los intereses de la entidad coloque a los clientes será más premiado. El que haya visto un empleado de banca del BBVA recomendando un producto del Santander (por ejemplo) porque se adapta mejor a las necesidades y el perfil del cliente, por favor que levante la mano. Nadie.

Una segunda derivada y no de importancia menor es la negación mental que impide a los clientes asumir como absolutamente normal el pagar por ser asesorado. El consejo profesional respecto a sus inversiones (como el que se solicita a un abogado, a un fiscalista, a un arquitecto o a un médico) tiene un valor y un precio. En este punto los clientes se han construido su propio punto ciego y han elaborado una interpretación particular que les impide cerrar la normal conexión entre un servicio profesional y su justa retribución. La costumbre es terca y el paquete gratis total de la banca clásica ha sellado el cerebro del consumidor haciéndolo impermeable a tan revolucionaria novedad.

El asesoramiento financiero no ha sido, no es y no será nunca gratuito. Ni por supuesto, debe serlo. Hemos de acabar con el mito pues los profesionales independientes de este sector, salpicados por el sambenito de la gratuidad con el que los bancos tan bien han vestido a sus santos, nos las vemos y nos las deseamos para reprogramar a los ahorradores y desintoxicarlos de la falsa idea del gratis total en el que han vivido alegremente toda su vida económica adulta. Y no nos lo han puesto fácil. El autoengaño es un escurridizo mecanismo mental que dificulta el darse cuenta de lo que se prefiere ignorar.

Cabe preguntarse qué responsabilidad corresponde a cada actor de esta película. Muy probablemente aquí se han conjugado la falta de transparencia explicitando costes de servicios financieros -favorecida por la placidez de una situación que no obligaba a dar más información que la imprescindible- con una suerte de pasotismo y/o autoengaño de la mayor parte de ahorradores. Existe una responsabilidad compartida por todos: banqueros y bancarios, Gobierno, supervisores y clientes.

Un estado de cosas que no puede alargarse más y que ha de transformarse por la llegada de la normativa europea MIFID II. Esta directiva europea va a exigir comunicar al cliente de forma transparente todos los costes que paga por sus productos financieros y cómo se reparten, es decir, cuánto cobra el gestor, el comercializador (normalmente el banco), el asesor, etc. Y eso puede provocar disgustos a la clientela de la banca tradicional que, en la mayoría de los casos, sigue subida al guindo del gratis total.

Ya no quedará entonces espacio para el autoengaño protector con el que el cliente negaba la realidad que tan bien disimulaban las entidades financieras. Un autoengañarse que es la más elaborada de las mentiras pues da por cierto lo que no es. Y eso suele hacer mucho daño cuando estamos hablando de dinero.

La responsabilidad es compartida: bancos, Gobierno, supervisores y clientes

Las empresas de asesoramiento financiero independientes y reguladas llevamos unos cuantos años por la senda de la transparencia y la explicitación del cobro de los servicios. Pero somos cuatro gatos (e incluso no excesivamente bien avenidos en diversos puntos) por lo que representamos a una minúscula minoría de clientes reeducados en la normalidad de la retribución justa y adecuada por aconsejar sobre capitales y patrimonios.

La realidad es que la inmensa mayoría de clientes sigue bajo la guía espiritual de una titánica industria bancaria que sigue en modo asesoramiento gratis total.

Cuando la losa normativa europea les caiga encima van a llegar los arrepentimientos por no haber ido descabalgando a la clientela del caballo de la gratuidad. Como en cualquier duelo, a una fase inicial de estupor o negación de la realidad le va a seguir otra de rabia y en ocasiones de agresividad de clientes despechados. Quedan advertidos.

En un principio MIFID II iba a entrar en vigor en Enero de 2017, pero por obra y gracia de la presión de los lobbies bancarios no lo hará hasta el mismo mes de 2018. Aún quedan dos años de gracia para hacer pedagogía y sacar a los clientes del autoengaño del asesoramiento bancario de balde.

La transparencia beneficia a todos los actores del sector y prestigia a una industria que no puede favorecer falsas creencias o propiciar el autoengaño de sus clientes. El autoengaño no deja de ser una sofisticación de la mentira. Y en finanzas, al igual que en todos los ámbitos de la vida, la mentira es coja y la verdad siempre la alcanza.

 

Carlos de Fuenmayor. Director Kessler&Casadevall AF Barcelona @cdefuenmayor