Los tiempos del asesoramiento financiero presuntamente gratuito han acabado

Con ser viejo, el debate respecto al valor que aporta el asesoramiento financiero y el de su justo precio, no deja de ser una cuestión muy relevante tanto para los profesionales que prestamos dichos servicios como para los clientes que nos los demandan.

La sensación general -y  la mía en particular- es que existe una gran diferencia entre el valor que como profesionales ofrecemos y la percepción del mismo por parte de nuestros clientes, así como una discrepancia -cuando no incomprensión- respecto al  precio a pagar por nuestro asesoramiento financiero.

La mayoría no se ha parado a averiguar lo que espera de su vida económica y a fijar sus objetivos financieros

Hay un aspecto que por sí solo aporta un valor innegable respecto a nuestra labor profesional y es que, en muchos casos, la mayoría de las personas no se ha parado a averiguar lo que realmente esperan de su vida económica y, por consiguiente, a determinar una serie de objetivos financieros significativos a alcanzar.

Como profesionales financieros, nosotros tenemos la capacidad de identificarlos y poner todo nuestro conocimiento y expertise a disposición de nuestros clientes haciendo más probable la consecución de los mismos. Esto aporta y añade un valor considerable a nuestra labor profesional.

Pero es que tras estos últimos tiempos de ansiedades, turbulencias y descalabros financieros diversos, nuestra labor profesional suma enteros, pues no solo identificamos y ordenamos los objetivos financieros de nuestros clientes, sino que cuando nos reunimos con ellos y les ponemos en orden sus asuntos financieros, transformamos su ansiedad por un sentimiento de tranquilidad.

Respecto al tema de los honorarios profesionales, lo que sería natural -es decir, el pago por un servicio profesional-, el leitmotiv habitual es el de que se trata de una meta poco menos que imposible pues el cliente ni está acostumbrado ni se va a acostumbrar a pagar por servicios de este tipo que bancos e intermediarios financieros ofrecen gratuitamente.

La aguda crisis y sus consecuencias en el patrimonio ha provocado que cada vez sean más los clientes que están dispuestos a pagar

Siendo indiscutible que esto último es una percepción claramente equivocada, la aguda crisis financiera de la que apenas estamos saliendo y sus consecuencias en el patrimonio y la confianza de los inversores han provocado que cada vez sean más los clientes que están dispuestos a pagar por una planificación de sus finanzas profesional, independiente y sobre todo libre de conflictos comerciales y/o de intereses para lograr sus objetivos económicos.

Por otra parte, los beneficios económicos obtenidos de la ayuda que como asesores financieros profesionales y regulados prestamos a nuestros clientes a la hora de diseñar, implantar y seguir su plan de inversión, suelen superar con creces a las comisiones pagadas, por lo que su valor es mucho mayor que cualquier honorario que podamos recibir.

Entre todos y de una vez por todas, debemos ser capaces de transmitir  y fijar cual primera ley de Newton financiera que el precio es lo que se paga por un servicio financiero de calidad y el valor es lo que se recibe a cambio de dicho justiprecio.

La confusión, en algunos casos buscada y favorecida por equívocos comerciales, distorsiona nuestra labor y merma la valía de unos profesionales tan respetables y formados como los de otros ámbitos similares. Algo a desterrar a marchas forzadas vía pedagogía y difusión de prácticas de éxito por las instituciones supervisoras de nuestra actividad. En este punto cabría exigir de los reguladores un esfuerzo suplementario al respecto.

En todo caso, desengáñense, los tiempos del asesoramiento financiero presuntamente gratuito e invalorable han acabado. Y es que como me decía un querido profesor de finanzas : “Si eres bueno en esto, no lo hagas gratis”.

Carlos de Fuenmayor EAFI – Director Kessler&Casadevall AF Barcelona