De gusanos y hombres

Cuando la nómina se superpone al componente ético que inexorablemente debe guiar el trabajo de cualquier profesional dedicado al asesoramiento financiero, las consecuencias no se hacen esperar. Consecuencias siempre nefastas para una clientela justa de conocimientos económicos que confiada y mansamente delega la toma de decisiones en terceros que se supone velaran adecuadamente por su bienestar económico.

Con la quiebra controlada del Banco Popular se han avivado de nuevo viejos fantasmas y se reabre por enésimo tiempo el debate de la responsabilidad de aquellos que, actuando por obediencia debida, han de conjugar el instinto de supervivencia, su ética personal y el desarrollo de una carrera profesional.

¿Dónde se han situado tras la severa crisis de confianza e imagen sufrida por la banca, los límites entre la colocación de productos en interés de la cuenta de resultados de los bancos y la ética profesional? ¿Algo ha cambiado? ¿Seguimos igual?

Hagamos un poco de historia y situémonos en el aciago año 2008 del Señor. Ahí se empezó a desvelar el pastel.

“¿Sois hombres o gusanos? Toca vender y vender”. Con este ridículo mensaje contenido en una serie de bochornosos e-mails, un director de zona de una caja de ahorros catalana alentaba –en los días de vino y rosas de la economía española- a sus acongojadas huestes comerciales para colocar participaciones preferentes y deuda subordinada entre familiares, amigos y clientes.

Productos de alto riesgo a los que el mismo psicópata calificaba como inversiones garantizadas, que, sin serlo, debían venderse como rentables y seguras entre los seres y clientes más queridos de la fuerza comercial del banco, pues se trataba de “los mejores productos que hay en España”.

El despropósito se coronaba reclamando una mayor intensidad por parte de los vendedores (gusanos) en esa colocación envenenada, pues de ese modo el director de zona se aseguraría su promoción a director territorial.

Quien más y más rápidamente colocase veneno financiero antes alcanzaría el estado humano y dejaría de ser considerado un gusano o un “vendedorcillo” por el exitoso ejecutivo. Y quién no cumpliese, ya sabía a lo que atenerse: un rápido viaje al despido procedente.

Los escrúpulos, la decencia y la ética han resultado molestas en algunas entidades financieras

Y es que para medrar y ascender en esa entidad financiera como en casi todas en aquellos años, los escrúpulos, la decencia, la ética y la profesionalidad eran a todas luces un equipaje inútil y molesto.

Había que alimentar la cuenta de resultados y los siempre enloquecidos objetivos anuales sin importar ni el cómo ni sus futuras consecuencias. Para ello se reclutaban a los mejores colocadores de producto de la entidad que espoleaban, bajo falsos mensajes de motivación, a los vendedores. Si estos se retrasaban en el cumplimiento de los objetivos, nada tardaban en aparecer las amenazas veladas, cuando no las directas siempre en el mismo sentido finiquitador de la relación laboral.

Coincidirán conmigo que la lectura de dichos e-mails produce una vergüenza ajena pavorosa y un enorme asco profesional, pero así eran las cosas durante el primer decenio del 2000 y así se forzaba a la venta de productos financieros. La ausencia de principios, decencia o respeto profesional podían aupar a un vendedor de falsos remedios al Olimpo de la dirección ejecutivo-bancaria si antes había demostrado su impasible transitar por las más altas cotas de la indecencia ética. Y eso, estuvo a la orden del día en muchas bancas de nuestro país.

La alineación con la colocación de producto, con la velocidad deseada y con el fin perseguido igualaba a los “ejecutivos” en su condición de hombres, colocando a los incumplidores en la categoría “gusanos”.

Es muy probable que el autor de estos e-mails quisiera referirse no a gusanos, sino a ratones, malogrando y confundiendo el título de la célebre novela del laureado John Steinbeck, De ratones y hombres, certificando así tanto su ignorancia financiera como literaria.

Esto me ha hecho recordar una vivencia personal que siempre recuerdo como ejemplo de esos años de sombras en los que a muchos profesionales nos tocó lidiar con alguno de esos vendedores de crecepelo.

En mi caso, se cumplió el patrón a la perfección. Se trataba de un personaje que se jactaba de haber sido un gran vendedor de la entidad en el pasado, lo que por lo visto le había hecho alcanzar una especie de nirvana financiero que lo convertía no como el pobre infeliz creía en un ejecutivo exitoso, sino en un simple colocador cuyo único fin era el de saldar una hoja de Excel sin importar el precio.

Pues bien, ni corto ni perezoso, en una de las reuniones inquisitoriales en las que periódicamente avergonzaba a los profesionales bajo su dirección comparando los resultados de cumplimiento de objetivos de unos y de otros, el susodicho como fin de su ridícula intervención nos mostró una diapositiva del coche escoba de un pelotón ciclista, como burda metáfora del escarnio vergonzante y destino ineludible para los que no estuviesen en sintonía con la “política” y el cumplimiento deseado de los absurdos objetivos de crecimiento de la entidad.

Ni que decir tiene que quién no se plegase a ello, no haría “carrera en la entidad”. Como fue mi caso.

¿A que esto les recuerda vivamente a la represión que se les insinuaba a los trabajadores de Banco Popular si no compraban paquetes de acciones en sus ampliaciones de capital?.

Así se “vendía”, así se “incentivaba” y así se trataba a los asesores financieros en aquellos días. Días de empacho de marketing que camuflaba puro humo vendido entre las paredes marmóreas de entidades con mucha planta y poca suela bajo unas directrices de amoralidad insoportables.

Cabe preguntarse si las prácticas de venta cortoplacistas y ruinosas han sido abandonadas

Y es ahora cuando hay que preguntarse si dichas prácticas siguen utilizándose o han sido abandonadas por patéticas, groseras, cortoplacistas y ruinosas.

Quiero pensar que debería de ser así, pero mi contacto directo con los asesores de diversas entidades me confirma que la presión a la venta guiada en exclusiva a los beneficios de las entidades está creciendo a pasos agigantados y, en muchos casos, ya alcanza cotas de insoportabilidad con consecuencias psicológicas y laborales para los gestores que dan la cara ante el cliente final.

En los casos más severos me consta que se están pidiendo reportes justificados de incumplimientos de ventas de típicos productos de campaña, con frecuencia diaria y hasta horaria (cada hora). Con estos mimbres y en las entidades que siguen funcionando así, al asesoramiento de calidad y de valor añadido para el cliente ni está ni se le espera.

Gracias a Dios, y como en todo, hay luminosas excepciones que han abandonado tan truculentas prácticas, pero la tentación es fuerte y la carne débil.

En cualquier caso, sería una pena no haber aprendido nada de un pasado tan luctuoso en las prácticas de venta de productos financieros y el volver a repetirlas se me antoja incomprensible, pero parece que para algunos, la historia se repite y que sus lecciones no se aprovechan.

Sería una pena no haber aprendido nada de un pasado luctuoso en la venta de productos financieros

Cambian los productos, cambian los tiempos, cambian los nombres pero parece que la mala esencia, la mala praxis y la dictadura de la consecución de objetivos a cualquier precio permanece. La división entre hombres y gusanos se agudiza.

Podemos, quizás, porque somos un país de memoria corta, tolerar la adicción cíclica del ladrillo, la afinidad por vender productos complejos suculentamente rentables para sus comercializadores o que se vuelva a la laxitud en el control de riesgos cuando toca dar crédito, pero que esta historia de preponderar intereses comerciales frente a la ética profesional se esté repitiendo de nuevo no es una tragedia, ahora ya es una farsa.

Carlos de Fuenmayor es director de Kessler&Casadevall AF Barcelona