Hemos oído muchas veces aquello de “más vale un mal arreglo que un buen juicio”, pero seguramente la mayoría no se lo creen. Sigue existiendo instalada y generalizada en este país una cultura ancestral que nos lleva a pensar que si gana uno, el otro ha de perder. Empresas, trabajadores, autónomos, organismos, proveedores y clientes se enzarzan a diario en luchas en las que, a pesar de ser una batalla, la mejor jugada suele ser llegar al acuerdo. Pero no siempre es fácil. Ahí es cuando aparece este justiciero que nada tiene que ver con superhéroes o con los protagonistas de series como Suits o Better Call Saul.

"El buen negociador, además de conocer bien las leyes, ha de tener habilidades sociales, asertividad, y cuando una negociación se encalla, empatía"

Jorge Sarazá hace de la conversación un arte, que es el de la negociación. Con su acento de Córdoba y su carácter afable, desempeña un delicado oficio como el de llegar a acuerdos, que es tan antiguo como la humanidad, pero cuando se hizo homo sapiens, y no antes. Él realiza con frecuencia el milagro de que lo resuelto sea satisfactorio para ambas partes. Todo con tal de no convertir los problemas en un circo romano en el que matar, morir o morir matando. 

Jorge me pregunta cómo ponerse para la foto, porque su campo de acción no es posar ni ser estrella mediática. Su mundo no está entre los famosos, aunque fama no le falta en su terreno. Consigue que no solamente las empresas a las que representa, sino que incluso las contrarias, le tengan en buena estima. Y eso dice mucho de él. Sus armas no son las cámaras. Son el diálogo, la empatía, la comprensión profunda del ser humano y la búsqueda de las motivaciones de las personas a la hora de enfrentarse a los problemas. Nada menos. 

Pregunta.- Normalmente sabemos muy poco de las leyes que nos rigen, hasta que no tenemos un problema. ¿Son los conflictos la mejor escuela?

Respuesta.- Has dado en el clavo. En España no hay cultura negociadora. El ciudadano medio, por lo general, es reactivo; lo vemos en las empresas y en los trabajadores. Dedicamos mucho esfuerzo a realizar una labor preventiva de concienciación, pero la gente suele ser propensa a reaccionar. Cuando llega el problema, intentamos apagar el fuego y entonces es cuando llamamos al abogado. Deberíamos ser un poco más preventivos. Hay empresas y personas que sí tienen una cultura basada en la información, la transparencia, documentan todo, y ven como algo razonable que un día puede haber un conflicto. Estas, cuando llega, lo suelen tener preparado todo. 

P.- Has dicho “documentan todo”. ¿La verdad que no está documentada no existe?

R.- Como abogado debería decirte que no. Todo debe estar soportado por pruebas, pero es cierto que muchas veces se recurre a testigos, indicios, y tienen su valor, pero nada como una prueba clara. Ahora, con la digitalización, es más fácil conservar los documentos, que ya en su mayoría están en formato electrónico. Siempre recomiendo guardar copia de todo, para no tener que ponerse a buscarlo cuando ya tenemos el problema. Cuanto más tengan documentado las partes, más fácil es centrarse en la solución del conflicto.

P.- Veo que te gusta que ambas partes tengan pruebas suficientes de todo para no tener que discutir sobre los hechos probados. Aquí se ve el interés por llegar a la solución más que a la aniquilación del contrario. ¿Es común en la abogacía? 

R.- Hay de todo, pero suelo separar dos conceptos: el de abogado y el de negociador. Un buen abogado conoce muy bien la legislación pero en mi opinión, el buen negociador, además de conocer bien las leyes, ha de tener habilidades sociales, asertividad, y cuando una negociación se encalla, tener una empatía que le permita realizar bien su trabajo. Además creo que es imprescindible conocer bien al contrario y el contexto de las partes. En una buena negociación, el mejor acuerdo es el que consigue que todas las partes ganen. ¿Eso implica ceder? Es inteligente valorar si nos merece la pena hacerlo en determinadas cosas para conseguir otras. 

P.- Reconoce que tu acento andaluz y tu aspecto de hombre simpático y entrañable te ayudan en tu trabajo.

R.- Mentiría si te dijera que no. Siempre sale el tema de mi acento de Córdoba y es más fácil negociar desde la empatía que genera mi tierra. 

P.- Eso no puede estar más alejado de los típicos abogados agresivos y hasta tramposos de las series televisivas como Suits o Better Call Saul. ¿Hacen daño estas series?

"Si me dejo embaucar por el contrario, o hacer mía la agresividad de mi cliente hacia él, no tendré el equilibrio necesario para conseguir un acuerdo razonable"

R.- No hacen precisamente un favor a la visión de la abogacía. Es otro mundo. No tiene nada que ver la visión de un abogado estadounidense de una gran empresa del tipo de los que aparecen en la película El Lobo de Wall Street, con la realidad española. Primero porque el marco jurídico es completamente distinto, y en segundo lugar porque los perfiles están muy dramatizados, son exagerados. Abogados a mil dólares la hora que hacen cualquier tropelía para conseguir lo que quiere su cliente, sea bueno para él o no, no es un estándar, afortunadamente. Hay de todo, como en todas las profesiones, pero por suerte, no es nada habitual. Tengo que decir que esta profesión sí está caracterizada, en contra de la opinión general, por cierta ética y principios.

P.- ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas?

R.- Desde la propia constitución de la empresa hasta las pequeñas obligaciones, hay muchas personas que emprenden sabiendo mucho de su área pero poco del mundo legal que rodea a una sociedad. Todo eso suele desembocar en sanciones o incumplimientos legales de normas que son imperativas. En Ceca Magán siempre decimos “tú dedícate a vender tu producto”, porque es de lo que sabe el emprendedor o empresario, y no puede ni tiene que saberse todas las leyes. Nosotros nos encargamos de que se despreocupen. 

P.- ¿Y qué ocurre con los autónomos?

R.- En los últimos años de crisis hemos visto que ha proliferado mucho la figura del falso autónomo. Muchas empresas no quieren asumir los costes de una contratación correcta, y esto acaba normalmente dando problemas. Contratar a personas como autónomas cuando en realidad debería tratarse de una contratación laboral, puede salir muy caro. Hay que cotizar a la Seguridad Social, pagar una nómina, respetar los derechos de los trabajadores y si no se hace, se pueden pagar las consecuencias.

P.- Uno de los problemas que sacude este país son las enormes deudas que se contraen con proveedores. ¿El moroso en España puede irse de rositas sin pagar sus obligaciones?

R.- Es verdad que un impago genera a su vez problemas a la empresa a la que debe el dinero, porque también puede convertirse en morosa por falta de liquidez. La vida de una empresa puede estar salpicada por situaciones que se intentan hacer bien pero pueden salir mal. Eso está a la orden del día, pero hay que dejar claro que las leyes están para algo. Hay a veces mucho miedo a demandar, pero existen mecanismos que pueden empezar por una toma de contacto amistosa, y sobre todo una negociación que consiga lo mejor para las partes.

P.- ¿Es común que más que por miedo, no se demande porque puede salir más caro que la cantidad a cobrar?

R.- Sí, hay veces que teniendo en cuenta el coste económico, moral, y psicológico durante un proceso que puede alargarse en el tiempo, la gente piense que no vale la pena. Y también es verdad que desgraciadamente hay quien lo usa para ahorrarse unos pagos. Puede salir más caro el collar que el perro, y también hay ocasiones en las que no se reclama para no quedar mal con un cliente moroso. Si se reclama bien, no hay nada que temer.

P.- En ese sentido, me consta que hay empresas y autónomos que has defendido para negociar indemnizaciones, que luego han podido volver a trabajar con esos clientes. ¿Pensamos que es imposible?

R.- Si la forma en la que se reclama es legítima y se hace con respeto y elegancia, no tiene por qué haber ningún problema posterior. Sin embargo, hay muchas personas que se sienten ofendidas por las situaciones y no saben mantener las formas. Si pides demasiado por tratar de resarcirte de la ofensa, o te vuelves loco y faltas al respeto a la otra parte, es normal que no quiera saber nada más de ti. Al final si tu representante en la negociación vende como razonable algo que no lo es, es normal que la otra parte, acabado el conflicto, no quiera saber nada más de ti. Sin embargo, yo siempre recuerdo que el camino es muy largo, y es normal que dentro de los sectores las personas vuelvan a encontrarse, a veces en posiciones diferentes. Eso no se calcula normalmente, y es una variable importante. Al final, un buen negociador tiene que adaptarse al contexto, al interlocutor, y saber manejar las expectativas del cliente. Si me dejo embaucar por el contrario, o hacer mía la agresividad de mi cliente hacia él, no tendré el equilibrio necesario para conseguir un acuerdo razonable.

P.- En este sentido también en series y películas vemos abogados que se apasionan y toman como personales los casos de sus clientes, o tienen intereses personales en ellos. ¿Es cierto eso de que hay que tener entre los amigos siempre a un dentista, un médico y un abogado?

R.- Por un lado y como profesional, es mejor no implicarse en un caso desde el ego o la emoción porque te resta visión de conjunto, pero por otro, nada como hacer ver a la otra parte que, al ser amigo del demandante, no va a salirle caro el proceso.

P.- Lo que sí parece real de esas ficciones es que un abogado, si consigue hacer un trabajo excepcional, se acaba convirtiendo en socio del bufete. ¿Es tu caso?

R.- Bueno, yo puedo decir que gracias a mi esfuerzo, sí, pero también al apoyo de mi familia y a la confianza de la familia Ceca, entré como becario y 20 años después, soy el primer socio de carrera de la firma. La vida de un abogado de empresa no siempre es fácil y viajo mucho. Yo siempre digo que hay que estar hecho de otra pasta para ser abogado procesalista en laboral, porque siempre tenemos plazos, vencimientos, juicios, clientes que están nerviosos con su pleito, y todos necesitan máxima atención. Yo procuro comprender muy bien a cada cliente, para saber darle confort, o incluso cariño para poder rebajar su ansiedad. También hemos de ser un poco psicólogos.

P.- ¿Un último mensaje para los futuros abogados que nos lean?

R.- Que aunque parezca algo de perogrullo, se formen un poco en todo lo que acabamos de explicar. Es muy útil saber idiomas, hacer prácticas que permitan tomar el pulso a la sociedad en la que vivimos, y que nunca dejen de aprender. Estos perfiles negociadores son los que van a destacar cada vez más en los procesos de selección.

P.- ¿Y qué mensaje mandas a las empresas?

R.- Que hagan una labor más preventiva que reactiva, y que tengan ese punto de flexibilidad cuando sea preciso para llegar a buen puerto. Un juicio no suele ser la mejor solución.