Conseguir captar la atención de los clientes a través de las más elaboradas estrategias de venta es uno de los principios fundamentales del marketing. Y, en este sentido, el modo en que se fijan los precios tiene mucho que decir en los comportamientos de los consumidores.

Cuando una cantidad es capaz de llamar la atención de los usuarios emocionalmente hablando influyendo en su predisposición de compra, estamos hablando de un precio psicológico, es decir, una cifra fijada a propósito para hacerla más atractiva, ya sea, por ejemplo reduciendo -o aumentando- algunos céntimos al precio inicial.

En marketing encontramos varias fórmulas cuyo objetivo final es conseguir el precio psicológico ideal para cada tipo de target o público objetivo, por lo que es habitual que te encuentres -muchas veces sin darte cuenta- algunas de las siguientes estrategias utilizadas por tu supermercado de confianza o por tu tienda de ropa habitual:

  1. Precio redondo. Se trata de una fórmula orientada a aquellos productos que suponen más bien un capricho; y a aquel público que compra guiado por las emociones, no por la necesidad. En este sentido, una cifra redonda, sin picos, sugiere que estamos realizando la elección perfecta.
  2. Precio de prestigio. Reservado para productos con un carácter distinguido, diferente y sofisticado. En este caso, la estrategia consiste en fijar un coste elevado para un determinado producto, dando la sensación de una mayor calidad que los de la competencia, así como la sensación de estatus social y de poder económico elevado con el que puede llegar a sentirse identificado el cliente, aunque la realidad sea más bien distinta.
  3. Precio habitual. Hay una serie de artículos que son tan comunes en la cesta de la compra diaria que no conviene cambiar ni un ápice su precio. Los usuarios están más que acostumbrados a comprarlos, por lo que saben de antemano lo que pagan y lo que están dispuestos a pagar por ellos, por lo que el efecto sería más bien negativo si nos decidimos a tocar su valor, aunque sean unos céntimos.
  4. Precio relativo. Más que relacionado con el precio, esta estrategia está vinculada con la propia distribución de los productos en tienda. Se trata del coste de aquellos productos que comparamos con otros de parecidas características pero de precio superior, por lo que constituye una forma de que el consumidor no perciba la cifra del primero como una cantidad tan elevada.
  5. Precio impar. Se trata de la estrategia más conocida y, aun así, con la que más seguimos picando. Consiste en añadir un extra a una cantidad determinada, generalmente un número impar como el 5 o el 9. Existen estudios que demuestran que este tipo de precios gozan de una mayor aceptación por parte del consumidor, pensando, por ejemplo, que un producto a 39,99 euros está de oferta aunque solo le distancie un céntimo de la cifra redonda, 40 euros.